From a business concept


to real revenue.

triangle
About Us

StartUPVIP.hu

Mit is kínálunk? What is your Value Prop?

Mit is kínálunk? What is your Value Prop?

Mit is kínálunk? What is your Value Prop?

„Miért pont ezt, miért pont tőlünk?”

A vállalkozás kínálata az a termék vagy szolgáltatás, amit a vállalkozás nyújt potenciális vevőinek igényeik kielégítése, problémájuk megoldása érdekében. Az indulásnál azt gondolod, hogy van egy különleges, új termék /szolgáltatás ötleted egy felismert vagy felkelthető igényre, amelyre reményeid szerint ismételt, bővülő, fizetőképes kereslet mutatkozik. Feltételezed továbbá, hogy az elképzelésed megvalósítása esetén a vállalkozás képes nyereségesen és legálisan működni, éppen ezért erre az ötletre érdemes vállalkozást alapítani. Ebben a modulban csak azt járd körül, hogy mi is az a kínálat, az érték, amit jövendő vevőidnek akarsz eladni. A többi kérdést az Üzleti Koncepció Térkép másik állomásain fogod megválaszolni.

A kínálat meghatározásához három fő kérdésre keresd meg a választ:

a)      Mit, milyen terméket, szolgáltatást, értéket kínál a vállalkozás?
b)      Miért vennék meg, mi benne a különleges versenyelőny?
c)       Hova pozícionáljuk?

A vállalkozás kínálata az a termék vagy szolgáltatás, amit a vállalkozás nyújt potenciális vevőinek igényeik kielégítése, problémájuk megoldása érdekében. Az indulásnál azt gondolod, hogy van egy különleges, új termék /szolgáltatás ötleted egy felismert vagy felkelthető igényre, amelyre reményeid szerint ismételt, bővülő, fizetőképes kereslet mutatkozik. Feltételezed továbbá, hogy az elképzelésed megvalósítása esetén a vállalkozás képes nyereségesen és legálisan működni, éppen ezért erre az ötletre érdemes vállalkozást alapítani. Ebben a modulban csak azt járd körül, hogy mi is az a kínálat, az érték, amit jövendő vevőidnek akarsz eladni. A többi kérdést az Üzleti Koncepció Térkép másik állomásain fogod megválaszolni.

A kínálat meghatározásához három fő kérdésre keresd meg a választ:

  1. Mit kínál a vállalkozás?
  2. Miért vennék meg, mi benne a különleges versenyelőny?
  3. Hova pozícionáljuk?

 

 

Mit kínál a vállalkozás?

Fogalmazd meg néhány tömör mondattal, hogy mi az a termék vagy szolgáltatás, amit megoldásként kínálsz (value proposition) az általad felismert vevőkör problémájára, igényére. Azt kell itt megfogalmaznod, hogy mi a terméked, szolgáltatásod neve és fő funkciója, lényege, mit nyújt a vevőnek.

Lehet, hogy a vállalkozásodat több termékkel, szolgáltatással akarod indítani a több lábon állás jegyében. Az ilyen indulásnak előnyei és hátrányai is vannak. A legvonzóbbnak tűnő előnynek az látszik, hogy az egyik profil gyengébb sikerét a másik profil kiegyensúlyozhatja. De talán éppen azért gyengélkedik az egyik üzlet, mert nem kap elég figyelmet, a szűkös erőforrásokból nem részesedik kellő mértékben. A hagyományos, főként eltartó, megélhetési vállalkozások esetében a több lábon állás gyakran előfordul, de ennek látni kell a hátulütőit is. Az innovatív, startup jellegű vállalkozásoknál inkább az egy üzleti profil a jellemzőbb. A továbbiakban ezzel foglalkozunk.

Az innovatív vállalkozások nem csak újításokat hoznak létre, hanem azokat kereskedelmi hasznosítással akarják üzleti sikerré alakítani. Az új termék, technológia, értékesítési esetleg beszerzési eljárás vagy hely kitalálása, a meghatározó piaci pozíció elérése, vagy az új üzleti modell kitalálása csak akkor ér valamit, ha nem csak megadja a vevők igényére a választ, de ezzel megfelelő bevételt is képes generálni.

A vevők általában valamely problémájukra keresnek megoldást, valamely hiányt akarnak pótolni, valamely vágyukat akarják kielégíteni és neked azt kell itt megfogalmaznod, hogy a te terméked, szolgáltatásod miért jelent megoldást. A megoldásnak három szintje van. Az egyik az érzelmi szint, ami arról szól, hogy a terméked, szolgáltatásod milyen érzelmeket (emotional benefit) tud nyújtani (Pl. a rágógumi magabiztosságot, a divatkövetést, a felszabadultságot). A megoldás az érzelmeket valamely a termék vagy szolgáltatás valamely funkciójával (functional benefit) nyújtja. Ez a megoldás funkcionális szintje. A rágógumi példáját folytatva, a funkció, amit egy bizonyos rágógumi nyújt, lehet az illat, a fogfehérítés, a különleges csomagolás. Ahhoz, hogy ezeket a funkciókat a termék teljesíteni tudja, megjelenik a harmadik szint a beépített tulajdonság (product attrubutes). Ezek azok a fizikai vagy szellemi megoldások, amelyek lehetővé teszik a termék, szolgáltatás működését, létezését, a kívánt funkciók érvényesülését. A rágógumi esetén ez az alap- és fedőanyag fizikai összetétele, állaga, a belerakott illatanyag, a fehérítő anyag, a csomagolás anyaga és a formatervezés minősége.

A vevők többségét főként az érzelmi és a funkcionális előnyök alapján döntenek a vásárlásról, és kevesebb figyelmet szentelnek a beépített tulajdonságokra. Ezzel szemben a fejlesztők hajlamosak az utóbbira fordítani a legtöbb figyelmet. Mégis, az Üzleti Koncepció Térkép kitöltésekor vagy a befektetőknek szóló ismertetőben (elevator pitch) ne bonyolódj a technikai részletekbe, hanem fogalmazd meg közérthetően, hogy milyen érzelmeket, funkciókat kínálsz, ez miért lesz fontos a vevőnek, és miért gondolod, hogy ez benne is lesz a termékben, szolgáltatásban.  Törekedj arra, hogy a megfogalmazott pár mondatból az utca embere és egy potenciális befektető is megértse, hogy mit kínálsz, illetve a lehetséges vevőben rögtön kialakuljon a sóvárgás a terméked iránt. Ehhez kiegészítő segítséget nyújthat, ha válaszolsz a következő kérdésre is.

Miért vennék meg, mi benne a különleges versenyelőny?

Nagy valószínűséggel nem te leszel az első a piacon a vállalkozási elképzeléseddel. Ha mégis, akkor nem sok jóra számíthatsz, mert, ahogy Bojár Gábor vállalkozó fogalmazott: „ha nincs versenytársad, akkor talán igény sincs rád”. Mivel versenytársaid lesznek, csak akkor lesz esélyed a versenytársakkal szemben, ha valami különlegeset kínálsz, amivel előnyre tehetsz szert a versenytársakhoz képest. A különlegesség lesz a versenyelőnyöd (competitive advantage). A különlegességek megmutatják, hogy miben más, miben jobb a kínálatod másoknál, ugyanakkor meghatározza a fejlesztők számára is, hogy mire kell különleges figyelmet fordítaniuk a termék vagy szolgáltatás kialakításakor. A különlegességeket az érzelmi és a funkcionális jellemzők szintjén érdemes meghatározni, mert a vevők számára ezek adnak támpontot ahhoz, hogy eldöntsék miért pont a te termékedet, szolgáltatásodat válasszák.

Egy-egy termék vagy szolgáltatás fejlesztésekor legalább 2-3 különlegességet, versenyelőnyt érdemes meghatározni, mert egyet talán túl könnyen és gyorsan le tudnak másolni a versenytársak, de hármat már nehezebben tudnak utánozni.

A versenyelőny meghatározásának két forrása van.  Az egyik a vevő igénye, a másik a versenytársak kínálata. Indulj ki abból, hogy szerinted mire van szüksége a vevőnek, mi az, amit hiányol vagy mi az, amivel elégedetlen a kínálatból.

A versenyelőnyök meghatározásának másik útja, ha feltárod, hogy kik a versenytársaid, készítesz egy listát, hogy azok mit kínálnak és mit nem, vagy mit nem jól.  Lehetnek közvetlen, közvetett és helyettesítő versenytársaid. Közvetlen versenytársak azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon azonos, vagy hasonló termékekkel, technológiákkal versenyeznek, pl. ha a gázszolgáltatási piacra akarsz belépni az energiaszolgáltatási piacon a többi gázszolgáltató. A közvetett versenytársak azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon, hasonló vevői igényeket szolgálnak, de más termékekkel, technológiákkal pl. áramszolgáltatók, tüzelőanyag (fa, szén) kereskedők. A helyettesítő versenytársak lehetnek azok a cégek, amelyek ugyanazon a piacon lévő vevők más igényeit elégítik ki, de beléphetnek a te piacodra is, pl. hipermarket láncok.

A versenytársaid megismerése több szempontból is hasznos lehet még. Az egyik, hogy segít behatárolni milyen ár-érték tartományban szerepelnek a versenytársaid. Ugyancsak érdekes lehet megtudni, hogy milyen üzleti modell szerint építették fel ezeket a cégeket, azaz miből származik a bevételük. Az sem árt tudni, hogy milyen tőkeerővel és egyéb működési képességgel versenyeznek a piaci szereplők. No, nem azért érdemes ezt megtudni, hogy megrémüljünk, hanem csak azért, hogy ne érjen túlzott meglepetés a piacra lépés után. Legalábbis ne a versenytársak részéről. A versenytársak ismeretében el is döntheted, hogy milyen ligában akarsz versenyezni.

Hova pozícionáljuk a termékünket, vállalkozásunkat?

Mit is kínálunk? What is your Value Prop?

„Miért pont ezt, miért pont tőlünk?”

A vállalkozás kínálata az a termék vagy szolgáltatás, amit a vállalkozás nyújt potenciális vevőinek igényeik kielégítése, problémájuk megoldása érdekében. Az indulásnál azt gondolod, hogy van egy különleges, új termék /szolgáltatás ötleted egy felismert vagy felkelthető igényre, amelyre reményeid szerint ismételt, bővülő, fizetőképes kereslet mutatkozik. Feltételezed továbbá, hogy az elképzelésed megvalósítása esetén a vállalkozás képes nyereségesen és legálisan működni, éppen ezért erre az ötletre érdemes vállalkozást alapítani. Ebben a modulban csak azt járd körül, hogy mi is az a kínálat, az érték, amit jövendő vevőidnek akarsz eladni. A többi kérdést az Üzleti Koncepció Térkép másik állomásain fogod megválaszolni.

A kínálat meghatározásához három fő kérdésre keresd meg a választ:

a)      Mit, milyen terméket, szolgáltatást, értéket kínál a vállalkozás?
b)      Miért vennék meg, mi benne a különleges versenyelőny?
c)       Hova pozícionáljuk?

Az indulásnál, a terméked minőségét és a fizetőképes piac nagyságát figyelembe véve, Te határozod meg, hogy hol akarsz versenyezni. Te döntöd el, hogy a versenytársaidra is figyelemmel, milyen minőségi kategóriát akarsz képviselni, és ehhez milyen árat kívánsz alkalmazni. A kannás borból sokat lehet eladni, alacsony áron, a minőségi borok drágábbak és elég sokat el tudsz belőlük adni. Prémium vagy luxus borodért, annyit kérhetsz, amennyit nem szégyellsz, de viszonylag kevés vevőt fogsz találni. A lényeg, hogy a minőség (az általad nyújtott érték) és az ár összhangban legyen.