From a business concept


to real revenue.

triangle
About Us

StartUPVIP.hu

A piaci igény. Is there market for us out there?

A piaci igény. Is there market for us out there?

A piaci igény. Is there market for us out there?

„Fiam, fakó minden teória,s a lét aranyló fája zöld.” Geothe: Faust

Ugye már van egy ötleted, amelyre egy vállalkozást akarsz alapítani? Ahhoz, hogy világosan lásd, milyen üzleti lehetőséget tartogat ez az ötlet a számodra, tisztáznod kell néhány körülményt. Először is azt, hogy kinek, miért is lenne igénye arra, amit kitaláltál. A vállalkozás alapja, hogy létezzenek olyan személyek, vagy cégek, intézmények, azaz potenciális vevők, felhasználók, akiknek, amelyeknek valamely problémájára, elégedetlenségére, vágyára, ki nem elégített igényére megoldást keresnek. Az sem árt persze, ha ezért hajlandók is fizetni, de ezt elég később tisztáznod.

Az ötletednek két forrása lehet.

Az egyik, hogy felismertél egy igényt a piacon, és ehhez keresed a megoldást, amivel üzletet lehet csinálni. A másik, amikor kitaláltál, létrehoztál egy megoldást és ehhez keresel piacot. Akármelyik helyzetben vagy is, az igény specifikálása, a felhasználó és a vevőkör azonosítása, a piac nagyságának és növekedési esélyeinek feltérképezése az üzleti vállalkozás egyik alapköve. Tehát mindkét esetben tisztáznod kell, hogy mi is pontosan az igény, kié ez az igény, miért létezik ez az igény, és ki fog majd a megoldásért fizetni.

Az Üzleti Koncepció Térképe kitöltéséhez az igény azonosítására három alapkérdést érdemes tisztázni:

a)      Mit igényelnek a vevők és miért?

b)      Kik a felhasználók, a vevők?

c)       Mekkora a piac mérete és milyen a piac növekedési potenciálja?

Mit igényelnek a vevők és miért?

Az igény lehet egy felismert hiány, amelynek csökkentését, elégedetlenség, amelynek megszüntetését, probléma, amelynek megoldását, vágy, amelynek teljesítését valakik szeretnék elérni. De hogyan írjuk ezt az igényt le?

A legegyszerűbb, hogy hétköznapi kifejezésekkel fogalmazod meg az általad azonosított igényt. Pl. hajvágás gyorsan, egyszerűen, divatosan, kiszámítható áron (igény egy hajvágó szalon esetében); hasznos tanácsok kezdő cukorbetegeknek, hogy mit ehetnek és mit nem, mert a civilizációs ártalmak miatt egyre nagyobb számban alakul ki cukorbetegség (igény egy diabetes mobil alkalmazásra, vagy egy diabetes étrend útmutatóra); papírgöngyöleg elszállítása kisvállalkozóktól és papírhulladék felhasználása papírgyártáshoz (egy hulladékpapír begyűjtési és értékesítési vállalkozás alapításánál felismert igény).

Érdemes itt azt is megfogalmazni, hogy miért alakulhatott ki és miért nincs kielégítve, esetleg miért nincs eléggé jól kielégítve ez az igény, azaz mi lehet az a speciális hiány, vagy elégedetlenség, ami indokolja az igény megjelenését.  

A másik lehetőség az igény behatárolására és megfogalmazására az igény környezetének és specifikumainak rendszerezése a szükségletek hierarchiája[1] alapján. Itt törekedj arra, hogy a már körvonalazódó igényt a kínálat meghatározásánál jól hasznosítható módon fogalmazd meg. Először tisztázd, hogy az elképzelt felhasználó, vevő milyen értékeket (values) tart fontosnak, ami a terméked használatát vagy elutasítását meghatározhatja. Pl. Az egészség a család mellett a legfontosabb érték (egy lehetséges csoport véleménye).Másodszor, gondold végig, hogy miért, milyen érzelmek, érzések foglalkoztatják a lehetséges vevőidet. Pl. egészségtudatos mentalitás felmutatása, az életmenet kontrollálása, az ételválasztási bizonytalanság csökkentése, ingyen hozzáférés azok az érzelmi előnyök (emotional benefits), amelyeket egy 40-50 éves férfi, vagy nő érez, amikor megtudja, hogy 2. típusú cukorbetegségben szenved, és új életmódra kell áttérnie. Harmadszor, fogalmazd meg, hogy mik lehetnek a vevőid számára fontos funkciók (functional benefits), amelyeket a lehetséges vevőid igényelnek a számukra kedvező megoldástól. Pl. tájékoztató az általa fogyasztásra kiválasztott ételről, élelmiszerről, könnyű kezelés képpel vagy listából választással, hozzáférés a döntés helyszínén. Negyedik lépésben találd meg, hogy melyek azok a termékbe, szolgáltatásba beépített tulajdonságok (product attributes), amelyeket mindenképpen be kell építeni a megoldásba. Pl. Android, vagy iOS operációs rendszer.

Kik a vevők, a felhasználók?

A lehetséges vevőket több megközelítésben csoportosíthatod.

Érdemes különbséget tenni a felhasználó és a vevő/vásárló között, különösen akkor, ha a kettő elválik egymástól. A felhasználó (end user) az a személy, aki elfogyasztja, vagy használni fogja a terméket, pl. aki megeszi a csokoládét, aki játszik ráül a hintalóra. A vevő/vásárló az, aki dönt és fizet a vásárláskor, pl. aki megveszi a gyerekének, a párjának vagy saját magának a csokoládét, aki megvásárolja a gyerekének a hintalovat, a cégnél az ügyvezetők, akik döntenek egy számítógépes rendszer bevezetéséről. A használati és a vásárlási szempontok között lehet átfedés, de érdemes tisztázni, hogy az igények meghatározásánál mikor, kire gondolunk.

A vásárlási döntéshozatal jellege szerint megkülönböztethetjük: a fogyasztó piac szereplőit (B2C), az üzleti piac cégeit (B2B), és a közületi piac intézményeit (B2A). Ez a megkülönböztetés már nagy segítség, mert irányt adhat ahhoz, hogy megtaláld, hol keresheted a tényleges vevőket. A vevőkeresés további szűkítéséhez segíthet a fogyasztói (B2C) piacon a főbb demográfiai vagy egyéb statisztikai jellemzők használata (pl. nemük, életkoruk, földrajzi helyzetük, családi státuszuk, jövedelmei helyzetük, egészségi állapotuk szerinti csoportosítása). Ugyancsak statisztikai jellemzők segíthetnek a B2B és a B2A típusú vevők részletesebb azonosításához (pl. iparág, profil, közigazgatási terület, földrajzi elhelyezkedés, méret, gazdasági eredmény, önállóság stb.).

A statisztikai jellemzők alapján körülhatárolhatod a valószínűsíthető piacaid négy halmazát:

  • a teljes piac, ahova mindazok tartoznak, akiknek hasonló igényük, problémájuk lehet
  • a potenciális vevők piaca, ahova azok a szereplők tartoznak, akik igénybe is vennék, esetleg meg is vennék a vállalkozásod megoldását
  • a kívánatos vevők piachoz tartoznak a potenciális vevők piaci szereplői közül azok, akiket a te vállalkozásod tart kívánatosnak pl. elérhetőségük, fizetőképességük, sokaságuk, igényeik, újdonság elfogadási hajlandóságuk (lásd. korai elfogadók) alapján
  • a reálisan elérhető piac szereplői lesznek azok, akik számodra ténylegesen elérhetőek, megközelíthetőek a tervezett értékesítési csatornáidon (pl. bolthálózat, webáruház, értékesítési csapat) keresztül. Őket tekintheted a legizgalmasabbak számodra.

A piac ilyen kategorizálását a piac nagyságának, méretének meghatározásához, magyarán az elérhető árbevétel meghatározásához is érdemes felhasználni. Sőt, a lehetséges befektető meggyőzéséhez a piaci méret nagyságának becslése szinte nélkülözhetetlen.

A vevőköröd behatárolásához, értelmezéséhez a viselkedés alapú szegmentálási módszert is választhatod. Ez esetben azt keresed, hogy a lehetséges vevők (és nem vevők) vásárlással összefüggő viselkedésükben, mentalitásukban melyek lehetnek az azonos és különböző elemek. Ilyen viselkedési szempont lehet pl. a fizetési hajlandóság (spórolós, költekező), újdonsághoz való viszony (konzervatív, divatkövető), döntésképesség (tudatos, impulzív) stb. Ilyen és ehhez hasonló viselkedések figyelembevételével vevőtípusokat lehet körülhatárolni, szegmentálni, majd ezeket a statisztikai adatok figyelembevételével még tovább lehet jellemezni. Pl. ha egy étkezési tanácsadó mobil alkalmazást találtál ki, akkor feltehetően a divatkövető, tudatos vevők lehetnek a vevőid, de lehet, hogy számíthatsz még a konzervatív tudatos személyekre is, míg az impulzív vásárló személyek egy ilyen eszközt nem igazán szeretnének.

A kívánatos, de még inkább a reálisan elérhető piacon azonosított szegmensek közül lehet kiválasztani a számodra fontos célcsoportot, célpiaci szereplőket, akikre a legnagyobb figyelmet fogod fordítani, hiszen a célcsoport igényeit akarod leginkább kielégíteni. Ehhez persze nem árt tudnod, hogy mi az ő problémájuk, igényük, vágyuk.

Mekkora a piac mérete, növekedési potenciálja?

Most már tudod az igényt, vannak feltételezéseid, hogy kik lehetnek a vevőid, de hogy mennyi lehet ebből az árbevételed, mi lehet az elérhető piaci részarányos, még csak sejtéseid és persze ambíciód lehet. Csak ne kapjon el téged is a Kína szindróma! „Elég nekem a kínai fogkefepiacának 1 százaléka is”- mondod szerényen és nem gondolsz arra, hogy erre sincs semmi esélyed. Szóval, kapcsold be laptopodat és ’googlizd’ ki, hogy mekkora a piac nagysága, és milyen növekedési trendekről szólnak a tanulmányok.

Ha szerencséd van, akkor olyan területen akarsz vállalkozást indítani, ahol szerves módon folyamatosan nő az igény (pl. az internet, a mobiltelefon elterjedése, a megújuló energia előállítása, betegség megelőzés, öregedő társadalom), és ez a piac bővülését vonja maga után.

A lehetőség ablaka bizonyos ideig van nyitva. Nem mindegy, hogy ki mikor lép a piacra. A vállalkozás úgy is növelheti a piaci részesedését, árbevételét, hogy új piacokra lép és ott veszi fel a versenyt másokkal.

Az is lehet, és erre elég sok startup mutat példát, hogy a te vállalkozásod „világpiacra született” (born global) vállalkozásként indul már a kezdet-kezdetén, amikor a szerves és a földrajzi piacbővülés lehetőségeit akarod egyidejűleg kihasználni.

A piac nagyságának és a piac bővülésének számbavétele azért lehet fontos neked, mert így tudod felmérni, hogy piaci oldalról milyen hosszabb távúesélye van a cégednek. Nem mellesleg, a külső befektetők számára a növekedési potenciál ugyancsak kardinális kérdés.